Salesmanagers en directeurs hebben nogal snel de neiging om de concurrentie zo hard te negeren dat ze vergeten dat concurrenten altijd bestaan. Toen ik laatst op een receptie vroeg aan mijn tafelgenoot wie zoal zijn concurrenten waren, stelde hij vol trots dat zij zo unieke producten maakten dat er geen concurrenten waren. Dit was geen manoeuvre om liever niet concurrenten te noemen, maar een standpunt met overtuiging. Geen concurrenten? Onzin natuurlijk.

Hoe je het ook draait of keert: ieder bedrijf of organisatie heeft concurrenten. Zelfs de NMBS. Want u kan nog altijd de auto, tram of bus nemen. Ook een monopolie heeft dus concurrenten. Consumenten en burgers kunnen nog altijd kiezen om het monopolie te negeren of te vervangen door een gelijkaardig product. Is Kinepolis concurrent van Plopsaland? Ja, voor de ouders met jonge kinderen die ’s zondags samen plezier willen maken.

Als iedereen concurrenten heeft, blijft de vraag waarom men soms concurrenten negeert of ontkent. De fout ligt in de denkrichting. Teveel denkt men van binnen naar buiten, dus vanuit de eigen organisatie. Men kiest waar men goed in is en probeert dit zo goed mogelijk in de markt te zetten. Dit lukt vaak niet omdat men door de kijkrichting ook niet de neiging heeft om zich aan te passen aan de behoeften van de klant. Klanten willen vooral een oplossing voor een probleem en beoordelen een product of dienst aan de hand daarvan en niet de productspecificaties. Indien de markt kan kiezen uit 5 oplossingen en altijd kiest voor bedrijf x omdat zij iets uniek en extra hebben, dan zit de positionering goed. Maar in de realiteit wisselt men tussen de 5 oplossingen.

Hoe dan wel? Door van buiten naar binnen te denken en zich te verplaatsen in de huid van de klant. Analyseer met welke oplossingen en elementen u een antwoord kan bieden en het verschil kan maken ten opzichte van concurrenten. Of sterker nog: ga het gesprek aan met klanten en mogelijke klanten. Deze dialoog aangaan is erg waardevol, want je leert je eigen markt beter kennen en je kan beter inspelen op de behoeften van de klant vanuit de eigen sterktes.

Doe eens de test: wie zijn uw drie concurrenten? Als het niet lukt, begin u al maar zorgen te maken… want uw klanten kunnen ze wel opnoemen.

Wilt u meer informatie over positioneringsadvies? Neem dan contact met Jan Withofs, managing partner en communicatieadviseur bij Groep C, via .